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Oficina de pitch ajuda empresários a se comunicarem com mais eficiência

Renata de Albuquerque

Falar sobre o próprio negócio é sempre um desafio. Afinal, o discurso tem de estar muito alinhado aos valores e à filosofia da empresa, esclarecer sobre os produtos e serviços oferecidos, ser adequado a cada tipo de interlocutor e ainda ser capaz de vender uma ideia.

Passar todas essas informações em um tempo curto (o tempo de um encontro em um elevador) é o desafio que um Elevator Pitch tenta vencer. “Penso que o conceito de pitch que vem do beisebol é muito bom para ajudar a definir o que é um pitch”, acredita  Roberta Sodré Costa Leite, que foi a facilitadora do encontro.  No beisebol, “pitch” pode ser o arremesso usado para começar o jogo. O objetivo do Elevator Pitch é começar uma conversa, gerar interesse no interlocutor para que depois esse contato seja estreitado.

Para os empreendedores da área de tecnologia da informação, como são os participantes do projeto SPTIC, o desafio é ainda maior. É preciso transformar as siglas, tão típicas desse mercado, em informações que façam sentido para um público que nem sempre entende como seu problema pode ser resolvido.

Por isso, a Oficina de Pitch oferecida pelo escritório do Sebrae Lapa aos participantes do SPTIC foi uma chance ímpar para que os empreendedores pudessem desenvolver um discurso e pensar, na prática, sobre como adequá-lo a cada tipo de público. “Normalmente, o cliente já chega até nós sabendo que temos a solução para o negócio dele”, ponderou Cida Amaral, da TN Tecnologia e Negócios.

Mas, quando se trata de oferecer serviços a empresas de pequeno e médio porte, nem sempre há uma interface como um gerente de TI, capaz de compreender toda a complexidade das soluções oferecidas. Muitas vezes, nesse caso, é um leigo o responsável pela contratação.

Foi a partir da premissa de explicar de maneira clara para qualquer pessoa a atividade desenvolvida pelas empresas de cada  participante do SPTIC que Roberta desafiou os participantes a criarem um pitch de um minuto sem usar nenhuma sigla.

Teoria

Roberta: dicas preciosas
Roberta Sodré Costa Leite

Antes de partirem para a prática, entretanto, os participantes tiveram a oportunidade de ouvir Roberta falar sobre algumas técnicas que ajudam a construir um pitch. O primeiro passo é saber qual o objetivo do pitch. Ele pode servir para realizar a venda de um produto ou serviço, gerar interesse para atrair investidores, estreitar relacionamentos, prospectar clientes, estabelecer de parcerias ou consolidar a reputação de quem fala.

Estabelecido o objetivo, é fundamental gerar curiosidade no interlocutor, de modo que ele crie interesse em continuar a conversa. “Afinal, não se fecha uma negociação dentro de um elevador”, brincou Roberta.

Outro aspecto que pode parecer óbvio, mas que exige muita reflexão, é saber claramente o que sua empresa faz e conhecer profundamente o produto ou serviço que se quer vender. Não esqueça, nunca de dizer seu nome e o nome da sua empresa, tantas vezes quantas forem possíveis, para que essa informação fique fixada na mente do interlocutor.

Além disso, conhecer o público para quem o pitch será feito é fundamental, para poder adequar o discurso. “Conhecer o setting faz toda a diferença”, sublinhou Roberta, explicando que o ambiente dá ricos sinais a quem está fazendo o pitch. “Por exemplo, você precisa avaliar se vai ou não nomear uma empresa para a qual prestou serviço se houver um concorrente na sala”. Essa estratégia deve ser traçada no momento do pitch e é por isso que o discurso em si deve estar bem preparado com antecedência.

Criar vários pitches, adequados a cada situação, é outra dica importante.  Elaborar previamente falas mais breves ou mais longas, para clientes, investidores, parceiros, prospects ou outros públicos facilita o trabalho e aumenta a segurança até mesmo de quem é tímido.

Ferramentas

Para escolher quais são os aspectos mais importantes a serem destacados no pitch, pode-se usar a ferramenta da “Linha da vida ou Conte sua história”, que consiste em organizar cronologicamente os fatos positivos e negativos que ocorreram em um determinado período, que pode ser semestral, anual ou maior, dependendo do tempo de trajetória que se quer abranger.

O fato de poder utilizar tanto os pontos positivos quanto os negativos no pitch causou surpresa nos participantes. Segundo Roberta, os erros ajudam a humanizar as histórias e a trazê-las para mais perto dos interlocutores. Além disso, falar sobre os erros é uma oportunidade de mostrar que lições foram aprendidas e que você ou sua empresa são capazes de lidar com eventos adversos. Dependendo do caso, os pontos fracos do discurso podem até mesmo serem usados como fator de descontração, para chamar a atenção da plateia.

canvas
Canvas

Outra ferramenta que pode ajudar a criar um pitch é o diagrama também usado no Canvas. Deixar claro qual dor do cliente seu negócio sanar e qual presente ele pode oferecer (ao invés de simplesmente descrever seu produto ou serviço e o diferencial) e qual o valor disso são aspectos que ajudam a manter a atenção e a criar um pitch de destaque. Ser assertivo é fundamental. Nada de “pretendo fazer”, “quero começar”. Prefira termos mais objetivos, sem espaços para divagações.

 

Depois da explicação, os participantes criaram seus próprios pitches, para poderem colocar em prática, na hora, os conhecimentos adquiridos. “Quanto mais treinar o pitch, melhor ele será. Faça seu pitch para sua equipe, para seus sócios, grave um vídeo de você fazendo seu pitch e depois o assista. Avalie-se constantemente para poder sempre encontrar seus pontos mais fracos e melhorar o que for preciso”, aconselhou Roberta.

 

Veja aqui os slides da apresentação de pitch

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